爱美之心人皆有之。

珠宝配饰，总是承载着人们对美好的想象，但在市场电商萌芽阶段却呈现出商家数量少，客单价高，成交金额低的状况。而现在，随着短视频和直播的兴起，似乎机会到来了，珠宝配饰直播带给商家更多的想象力。今天我们请来了，在抖音上卖彩宝的一位姑娘，原产地直采自播的直播抖音号，究竟有多大能量？让她用亲身经历来告诉你吧~

一个账号，运营四五个月；一场直播，销售三十多万；半年时间，已有千万成交

本期采访嘉宾：甲门珍选珠宝 抖音运营主理人 梦雅

1.把热爱做成事业，让中国创造力被世界看见

接受我们的访谈那天，梦雅前一天直播到很晚才下班，因为长时间直播跟观众互动，她的嗓音略带沙哑，但思路的清晰，表达的流畅，俨然是经验丰富的讲述者。

在她从事直播之前，梦雅也曾是世界五百强企业的管理者，毕业于武汉理工学院英语专业的她非常善于沟通，从小的阅历和成长的轨迹让她非常喜欢美好的事物。

兴趣归于兴趣，让梦雅把热爱做成事业，源于一次货源地的探访。她曾精挑细选从国外定了一款来自彩宝，居然made in China。虽说矿石是来自原产地，但万万没想到这款彩宝的整体设计和镶嵌工艺都是中国人在做。

按照梦雅的原话来说“绕了大半个地球，原来好手艺就在身边”。

这个经历让梦雅决定投身珠宝行业，2019年，她创立了现在的公司，在抖音做起珠宝首饰相关业务。自打创业起，她身兼数职，做过文案、拍摄、模特、配音、后期等等，每一天都准备把自己归零和重建，也在直播中当起了主播。

她最常被问到的，就是为什么放弃体面稳定的工作，独自来到可塘打拼？

和她聊了一个小时后，我们发现她是个拥有着旺盛的生命力的女生，从未放弃过追寻自我。珠宝是小众的事物，不一定需要，但有大家有了解的自由，更不排斥拥有欣赏与鉴别的能力。这或许，才是移动互联个性化与丰富化背后真正的意义。

作为输入端，需要在大量的信息中摸索出属于自己的体验。而作为内容输出端，梦雅也在探寻自己的“领域”。

2.彩宝市场的潜力，正在被直播加速打开

其实梦雅的切入时间在行业算比较晚的，最开始也没有明确做产品方向，当时完全从零开始，创业第一天，在原产地的走廊搭了张桌子，开工了。跟着几个朋友跑了几天市场梦雅才算弄清楚这个行业是咋回事儿。后来在摸索中看准了碧玺加工产品，材质好价格低，有爆品潜质。正是因为这个产品，梦雅在抖音上的业务有了第一波的起量。

抖音直播并不是一个简单的事情，梦雅初期除了自己全情投入，她的团队就只有一个小伙伴。她们两人携手打拼，做内容，做产品，搞售后，但是在产地，抖音运营人还是非常难找的。在进行账号的搭建过程中，梦雅遇见了巨量引擎西安商业发展服务中心的运营顾问高锦倩，针对直播的启动，结合产品和平台相关政策作出了详尽的规划。

珠宝直播场景优势

首先，直播最直接影响的是交易的效率。

直播间里，只要主播开播，商品拿来就能卖，相比图文类平台进一步节省了商品上架时间。

其次，直播可以实时高度还原商品。

商家用图片展现商品展现得并不完全，尤其是珠宝类，在不同光线、不同场景里，颜色不一样。直播镜头里，能360度无死角地展现商品。

“高光一打，体验已经完全不逊色于线下了。在线下，货主不会拿这么多好石头给你看，但在线上完全具备这种可能性。”

第三，直播能实时实现主播跟买家，买家跟买家之间的一对一互动，一对一砍价，让买家更有出价竞拍的欲望。

直播营造的线上交易场景，从单纯的超市变成了购物中心，整个交易氛围改变了。珠宝是典型的非标、兴趣爱好型消费，消费者要跟商家互动很久，需要对商品、商家产生认知，才买一单，买的过程还要讨价还价。直播以其实时、互动的特性，压缩了这个过程。直播不但可以把线下购物场景搬上来，还可以做很多升级。比如，一个人线下买东西，只能自己逛和买，自己面对商家。在直播间里买东西，同时有30个排队的买家帮其参谋。

直播场景已经非常明确，对于流量的引入，巨量引擎的顾问也做了详尽的规划。

抖音账号运营，立住人设。由于珠宝行业对于用户来说属于“水”比较深的行业，因此让更多的用户信任梦雅这个人，积累更多信任的用户来实现直播间的转化，逐步推动，突破更高流量池。

短视频引流+巨量千川直播计划引流到直播间。通过搭建更多巨量千川引流计划，以不同的通过目的给直播间带去更多商业流量。

将粉丝转化为自己的私域流量，更深度的运营。后期形成自然+商域的融合流量去撬动更大的流量池。

梦雅对于人群的精准度非常看重，毕竟这个直播是一门生意，关系到这个小团队的未来，商域流量会带来更多可能会有需求的观看者，当然这也是在梦雅尝试过自然流量后得出的结论。

流量上来了，自然就到了考验主播能力的时间，梦雅在团队初期一人扛起整个链条的做法肯定精力不够了，虽然招人难，但是团队还是得不断扩充。为了让事业长久发展，梦雅对于员工也是带着之前的管理经验做了长远的安排，尽管公司只有数十人，但是员工的五险一金都是正常缴纳的，这一点在业内实属难能可贵。

创业之路从来都不是坦途，一路荆棘坎坷。身后一条血路，面前一片荒芜，这也许是每一个创业者都曾面对过的焦灼。作为一名创业者，梦雅有自己的初心和小梦想，心态上更趋向于做事业而非生意，不只计眼前利。在做很多决策时，她会灵魂拷问自己：“假如五年以后看，我们还需要做眼下这件事儿么？”如果答案是否定的，那就不做。

人还是趋于价值回归的，如果足够努力的话，你最终会成为你想要成为的人。梦雅觉得最幸运的是，找到了她所热爱的事情。

3.未来可期，一起玩转直播收获更多

本着自己坚持的初心，梦雅在2021年5到6月，直播间的销量创下了单场直播近300000元的成绩，这个崭新的团队，也慢慢做到了近千万的成交额。

回首这一路，虽然没有幸运女神的眷顾，但是团队足斤足两的付出，也收获了与之相称的回报。如果非要说有什么秘诀，梦雅会归功于对每一次机遇的把握，以及日拱一卒的脚踏实地。

当机会来临的时候，记得一定要抓住它，而不是让它逃走。

说给所有想要尝试珠宝直播的企业主——当你准备做直播，需要思考清楚，这场直播是在消耗存量，还是拓展增量？如果只是消耗存量，那直播卖货就是负价值。如果以直播为拓展消费增量，那便值得做。珠宝直播带货增量空间几何？

最后，2021年的最后几个月，梦雅希望能够和团队一起冲击百万场，毕竟马上要搬进新的办公楼，毕竟来日方长，未来可期。

国内的珠宝产业本身也有很大的发展空间。比如海丰可塘已经是一个珠宝生产非常成熟的区域了，这儿有非常多拥有精湛技术的传统商家。抖音给梦雅这类公司重构消费场景的机会，梦雅才做了小半年，相比于万亿级的珠宝市场，不过是一个刚刚起步的初创企业。

希望梦雅和她的团队能够在前进的路上看到更多不一样的风景。