编者按：有这样一个0经验的服饰类中小商家，在经历了多天的抖音直播指导培训后，ROI从0破100，GMV也从0到最高34380，场均GMV20000-30000，直播间观看人数也翻了2万多倍，他究竟是怎么做到的？
在进入干货内容之前，先来看看该商家朋友2021.4.17时候的直播数据：直播间观看人数27，成交数0，成交金额0。
再来看看经过二十多天的辅导后，2020.5.14的直播数据：直播间观看人数2.77万，成交数2478，成交金额34380。
现在进入干货内容！大家一起来看看他是怎样做到的？
该客户主要做童装，客单价在9.9-39.9，但是团队仅有3人，且无专业团队进行抖音帐号的运营。平时客户不管是短视频还是直播都没什么气色，短视频播放量一直破不了500，直播间人数也难以突破30人，这让客户感到困难，险些放弃。直到他遇到了巨量引擎武汉商业发展服务中心的蒋同学。
蒋同学在与客户取得交流后，针对帐号进行了诊断，发现了一系列的问题，等到蒋同学将每个问题的解决方案写出来后，由于客户没有什么信心，所以不太想去改变。蒋同学立即安抚客户，并和客户详细讲解了每个解决方案的方法和目的，最后让客户同意了先按照自己的想法做，通过改善后的数据结果来判断是否有效，如果有效，就可以进行大面积铺开。
基于对帐号的诊断，蒋同学进行了细致的研判：
1.帐号诊断
因为客户是新号，前期直播间没人，来的流量也是边缘流量。而且前期主播的话术不太好，流量推感也很差，基本上达不到要求。直播间综合数据也表现不好，没人成交，广告投放的ROI也很差。
蒋同学深知主播的打造以及话术的重要性。于是建议客户换新的、表现力较好的主播，同时更换新的直播话术。投放方式从巨量引擎广告投放转化成DOU+投放，主要投放达人相似，每次投98元，人气和带货都投放，同时做福利专场用来拉高直播间的人气。
并且每次直播结束之后蒋同学都需要及时的和老板去复盘数据，从开播时间，流量来源，人气趋势，直播间的节奏，成交转化率和UV价值方面去分析，找到改进的方向。
2.对症下药
开播时间：
现状：前期流量来源里，关注的占比很大，虽然基数不大，但是参考价值还是有的。
改进/解决方法：更改开播时间段，分早6/9中2晚7/9三个冷门时间段测试流量；产品大换血，换成引流款、福利款、正价款、利润款等不同品类的商品。
流量来源：
现状：前期账号自然流量0推荐。
改进/解决方法：福利品引流，拉直播间人气，同时直播话术一定是最重要的。
人气趋势：
现状：前期直播间无人气，在直播间里的基本上是自己人。
改进/解决方法：禁止自己人进直播间；每次直播结束之前，引流款+小额福袋，必须把人气拉起来，数据撬动起来（互动/点赞/关注）再下播。因为每次直播的情况，都会对下次直播产生影响，因为刚开播系统给你量级的判断标准是参考上场直播的数据情况。
当直播间人气慢慢上去后，就要开始考虑如何提高CVR了，于是蒋同学制定了以下策略。
如何提高CVR？
福利品价格调整：从29.9到9.9/19.9（客户自己的决定）
直播间节奏调整：由一直增人气转变到快速过品
话术调整：快速过品的时候营造紧张感，促成成单
快速过品的劣势：提高第四步转化率（促单）
快速过品的优势：导致第三步转化率（产品介绍和促单环节）比较低
投放具体策略：
在DOU+投放时也根据客户具体情况进行了细致的投放策略计划。
直播间内容调整
注重短视频，开播前有短视频预告，正常发视频要有小爆款视频产生；主播话术及流量推感的培养：来人的时候放单过品，人气下去的时候促单拉人气；场景及人员形象管理：换不同场景尝试，找出最好的场景；人员形象一定要整洁就可以；
在各项举措实施后，就要对每场数据进行分析了，在数据复盘这块，蒋同学也有自己的心得。
3.数据复盘
3.1 根据数据大屏分析
复盘底层逻辑：所有的结论产出是基于数据的反推，从结果出发，倒推流程，反观直播间节奏，验证方法论。
累计观看人数（场观）
分析方向：首先要看一下本场直播的场观是多少，根据场观的大小去分析各项数据的指标；
数据：最终累计场观2.77W
解读：能有过2万的场观，说明这个直播间是能够得到系统的认可的，那我们就以这个数据为出发点，分析下面的这些数据。
累计成交金额（GMV）
分析方向：本场直播的销售金额，可以先和场观简单的对比下，是比场观高还是低，根据平均客单价，综合分析好或者不好的原因是什么；
数据：GMV是34380元，成交件数是2478，客单价是13.8元
解读：肯定是因为有很高的转化率（16.29%）支撑，那么从而可以得出GMV也是能够得到系统的认可。
UV值
综合上述两个数据，可以得出本场直播的UV值。
- Q1:UV值是什么？
平均每个访客给你的直播间产生的价值
UV值=销售额/访客数；
- Q2：UV价值能决定什么因素呢？
UV价值决定你直播间的流量层级
- Q3：如何提高UV？
从计算公式可以知道，场观是我们无法控制的，能做的就是尽量提升转化率，卖出更多的商品；
- Q4：UV有行业标准吗？
可以参考的是同行的UV值，一般大家的习惯是看标杆的同行账号，往他们的UV价值努力去争取；
- Q5：UV价值新户需要考虑吗？
一般看场观，3W场观以下，主要考虑提升转化率，3W场观以上，主要考虑UV价值，兼顾转化率；
人气趋势
分析方向：分析留人情况，实时在线人数是否稳定？人气上升的时候和人气下降的时候，主播上的品是什么？对应的话术是什么？复盘的时候一一对应的调整品和话术。
解读：
开头是一波极速流量，这波流量第一会非常凶猛，第二这波流量是泛流量，不是精准流量，所以一般正常情况下很少有直播间能完全的接得住这波流量，那我们就需要看第二波流量峰值来之前，我们做了哪些工作，能让系统给流量。
在我标红的这段时间内，上架了下面的这些产品，看一下客单价和成交转化率，都是非常高的。
结论：
这样的结果就是我们的GMV，UV，成交转化率等各方面数据都会被拉的很高，所以系统会在下一个时间段内推送流量。
流量来源
如果客户想要吃自然流量的话，流量来源比较合理的比例分配：
- 自然流量：70%—80%
- 付费流量：20%
如果客户付费流量比较高，并且能有很好的产出的情况下，就不用特别在乎流量来源的比例。
成交粉丝占比
- 参考大盘数据：15%左右是最好的一个比例，既能吃到自然流量下的订单，又能做到一些粉丝复购订单
- 分析结论：本场直播粉丝成交占比15.72%，刚刚好能够验证我们的结论。最近的近况是客户的粉丝成交占比占到了50多
问题延伸：粉丝成交占比大怎么办？
- 不要一直上新品，找之前的老爆品，配合DOU+拉直播间人气，拉新
- 换时间段，换话术，测试各个时间段
人均停留时长
- 参考大盘数据：及格：42秒；不错：1分钟；良好：2分钟；优秀：3分钟
- 分析结论：本场人均停留时长2分钟5秒，能达到良好的标准，也能够验证上述的结论；（目前人均停留时长的参考价值没有那么大，如果所有数据都没问题，只有停留时长很短，系统没有放量，那么大概率是停留时长的问题。）
问题延伸：我的粉丝成交占比很大，人均停留时长还有参考价值吗？
- 没有参考价值，虽然大屏显示的是你整体的数据，但是系统的判别方式是按照系统推荐的那部分新人为参考
- 所以，自己去找人在你直播间里互动，下单，基本上是没有用的，而且还有可能会造成风控
单个商品的成交转化率
- 分析方向：找出本场直播的爆品，为后续做促单或者拉新做准备
- 分析结论：本场的一些爆款，从后续表现来看，大部分还能够达到10%以上的成交转化率，要不断的用这些爆品去做直播间的续命品，帮助直播间去拉新，去做数据
成交转化率
参考大盘数据：场观：500——3.6%；场观：1500——3.8%；场观：2500——4.2%；场观：5000——5.8%
分析结论：本场场观：2.77W，成交转化率：16.29%，远远大于5.8%的标准
互动趋势
分钟互动率：15%-30%
这一分钟内，我们分析一下，流动人数是39人，新增的评论数是290，这个就是非常棒的数据了，说明大部分人进来之后愿意买我的产品，愿意和我互动，潜台词就是，愿意为我的直播间做数据。
新增粉丝率
- 参考大盘数据：场观：500——2%；场观：1500——3%；场观：2500——3.5%；场观：5000——5.2%；
- 分析结论：本场场观：2.77W，本场新增粉丝数：1865，新增粉丝率：6.73%。
新加粉丝团率
- 参考大盘数据：场观：500——1.2%；场观：1500——2.3%；场观：2500——3.2%；场观：5000——4.3%；
- 分析结论：本场场观：2.77W，本场新增粉丝团数：595，新增粉丝团率：2.15%，这点是没有到4.3%的标准，但是并不影响系统对我的放量。
3.2 流量分析（转化漏斗）
人群定向
- 分析方向：验证自然或者付费流量进入直播间的人群是否精准，没有一个标准值，但是数据越高，说明对应的人群标签越精准。
- 分析结论：本场数据是68.9%，一部分是因为第一波极速流量，另外就是第二波给量的时候也有下降的趋势。
- 投放调整：DOU+，自定义女，24-40，达人相似，人气带货各一条，金额98；
快速的给直播间打标签，让前期在直播间里购买的人群身上的标签给直播间做贡献，能让童装这个类目占大部分的比例：
留人话术调整：进入直播间的不要走，点点关注，加入粉丝团，主播给大家秒福利→新进入直播间的宝宝，我们现在挑战100天免费送，今天已经XX天了，点点关注，加入我们的粉丝团！/十年修的同船渡，大家一起点关注 ！
排品、主播转化
排品：1，2，3号放爆品，后续正常放品或讲一个上一个；
介绍和促单
过款话术优化示例：
优化前：这款是圆形领，飞袖设计等等，直接给大家9.9炸一波
优化后：这款是圆形领，不刺人，不扎人，袖口是飞袖的设计，等等
促单和营造紧张感
促单调整：（和后台互动）这件衣服还有多少库存，（XX件），那直接XX给大家秒！
紧张感调整：（后台）还有10秒钟关单了，没有付款的抓紧付款。
4.总结
商家朋友们在刚做抖音直播时，建议用福利专场做促单，拉人气和直播间推荐。然后配合DOU+广告投放，投达人相似增加直播人气。
同时在每次直播完复盘时根据本次直播具体情况进行话术迭代升级，并需要实时关注在线人数，及时转款。
咱们重点还是需要关注直播间内容及数据的教育，巨量引擎广告投放平台和巨量千川都只是锦上添花的工具，最重要的还是直播间的内容。
