编者按：在每场直播结束的时候，我们总能听到要及时“复盘、复盘、复盘”，那么到底什么叫复盘呢？究竟该复盘哪些事情？复盘究竟有多重要？没关系，今天，我们好好聊聊抖音直播如何复盘。

目前，抖音直播已经成为了大部分商家朋友带货变现的重要渠道，但是很多商家朋友都把注意力集中到了直播前以及直播中上，对于直播的复盘却关注很少，或者是根本不知道怎么去对直播进行复盘。但是复盘的细致与否可能直接决定了你的下一场直播是否能够比上一场直播更好，是否能成为火爆直播间。

直播话术需不需要优化？直播环节是否需要迭代？各项直播数据都分别代表着什么？各项直播数据该怎么改善？……没事，在直播复盘中虽然会有很多问题，但都会在本文为您进行解答～

1.数据分析节点

本文以美妆行业直播间为例，我们可以从3个方面来进行关键节点的数据分析

1.1 直播实时大屏

数据大屏这么多数据，看的无从下手？复盘的数据除了后台计划，还能从哪里看？

我们在一场直播结束后，大概要复盘的点包括但不限于：日期，时间段，时长，场观，平均在线时长，最高在线，新增粉丝，付费人数，评论人数，流量占比，成交单数，观看时长，GMV，分享次数，性别占比，购物车点击次数，转化率，商品点击次数，话术，人气趋势，转化漏斗。其中比较重要的是流量来源，人气趋势，直播间的节奏，成交转化率和UV价值几个维度，通过这些维度找到改进的方向。

1.2 人气趋势

为什么我开播连第一波流量高峰都没有？流量下降原因是什么？我能做些什么把流量再次拉起来？

开播前会有一波急速流量，这波流量的峰值由上一场直播决定，峰值之后的流量由本场直播的效果决定人气的多少。现在的直播，大概每7分钟系统会判断直播间的数据，所以直播间的每分每秒都必须认真对待。

1.3 直播漏斗【抖店-抖音电商罗盘-直播分析-直播间详情】

直播转化漏斗——进入直播间人数-商品曝光人数-商品点击人数-创建订单人数-成交人数

到底每层转化我需要去提高什么？

  • 验证直播间的feed或者自然的人群定向是否准确，引流视频or直投画面是否吸睛
  • 验证货品的定价和排品，主播转化和场景是否有问题
  • 验证产品介绍和催单是否有问题
  • 验证逼单环节是否有问题

总结下来，其实直播数据复盘便是人、货、场三个板块的复盘！接下来，我们从人、货、场三个方面给大家详细介绍，

2.人【主播话术+主播形象】

关于主播的复盘，我们可以从人均看播时长和流量来源来进行分析。

2.1 人均看播时长

参考值：【1分半以上及格，3分优秀】

  • 进入带货直播的观众都是为了看产品的，所以要让观众知道你的直播间能让他们得到什么，并且每当有新的用户来到直播间的时候都要去强调这个事情，所以就简短的用一句话给直播间做个定位，最好是朗朗上口一点的。
  • 回复粉丝评论，解答问题，尽量做到有问题必答。
  • 因为带货直播一般都很短频快，所以一定要抓住时间去cue产品、活动，抓住每一波粉丝的眼球，而不要进来想听产品的时候一直在说互动讲故事。
  • 确定主播人设，设置主播背景，譬如厂家风、美容师、护肤达人、美妆师等。

2.2 流量来源【付费流量/自然流量】

【以30%的付费流量撬动70%的自然流量-流量承接能力】

2.2.1 粉丝流量

这个部分真的太关键了，因为很多客户他们粉丝很多但是直播间依旧没人，反之思考自己如果关注一个抖音号，一定是对这个抖音号历史发的视频、直播间的产品活动有兴趣有意向，因此在大多数直播间，粉丝观看直播、日常视频互动、有效停留包括成单都会有可能比新进来的观众更好的数据反馈。

有无很好撬动粉丝的注意力，是一个直播间乃至闭环电商能否长期发展的关键。

粉丝的必现能力也能体现一个客户对于抖音号运营的能力，也是能否成为一个优质商家的关键因素。一个抖音号开直播之后，粉丝会有3个端口进入直播间：关注页顶部头像；关注页刷新预览流；关注页视频头像。

直播前：

  • 日更视频，增加粉丝粘性；
  • 抖音主页简介写清楚直播时间
  • 长期稳定的直播

直播中：

  • 粉丝进入直播间可以cue粉丝名字引起互动兴趣
  • 粉丝团福利：截图包邮送、运费险、使用说明教程、7天无理由退换

下播后：

  • 建立粉丝群，推直播间福利
  • 可以公布下场直播福利产品的内容

2.2.2 付费流量

花钱拉流量进来，这个钱该怎么花？

  • 定向：行为兴趣定向，2000W-8000W的预估覆盖人群，前期选择比较精准的词给账户打标，后期稳定放量后可以拓展一些相关词。
  • 计划搭配：观看、点击、成单

2.2.3 自然流量

直播间的红心越多，热度越高；观众在直播间的停留时间越长，热度越高；观众发言人数和发言次数越多，热度越高；礼物越多，热度越高；直播间的人气值越高，推荐量越高，就越有机会被推荐到直播广场，获得更多的流量。

而且每一波付费流量的承接也会影响到自然流量。这部分就考验主播的话术和直播间的玩法。

  • 引导观众点击小黄车浏览产生停留
  • 促单
  • 预告活动和产品

3.货【选品+排品+头图】

关于货环节的复盘，我们可以从成单人数/件数、创建订单数来进行分析。

直播间商品分为：引流款、利润款、主推款

  • 控制好每款产品的时常和接流量策略
  • 即便是利润款也要注意直播间小黄车里的价格排布，不要主推款299，利润款2999
  • 小黄车购物车商品排布：
  • 1、2号位给到引流款、福利款
  • 后面主要放主推款、利润款

4.场【引流视频+直投画面】

4.1 视频引流：

4.1.1直播间爆款引流视频思路：

  • 明星、素人、达人、纯产品展示、混剪
  • 带货口播、情景剧、试用测评、直播高光片段、主播预热

形式推荐：

  • TOP1：明星+带货口播
  • TOP2：素人+直播高光片段
  • TOP3：素人+主播预热

4.1.2 视频时常通常1min以内

4.1.3 有效播放、点击（按照视频带货思路看）

4.2 直播间画面直投

  • 4.2.1 直播间搭建
  • 画面是否清晰——设备、灯光问题
  • 直播间画面布局——主播、背景、产品画面分布；背景是否干净要点突出；贴片等工具分布是否合理

4.2.2 直播环节设置：

  • 新号or老号
  • 流程与后台流量配合
  • 对于本场活动和产品介绍的流程转化

希望看完本文的你，能够有所启发，关注我，获取更多抖音运营变现干货内容。