编者按：有这样一个客户，他是其他平台转到抖音，仅用了4个月，涨粉44万，连续3月每月净利润达百万，并且90%都是靠自然流量，真的有这种事吗？很多商家朋友都想提高自己直播间的自然流量，因为如果自然流量如果上来了，不仅稳定且节约成本，那么如何才能提高自己的直播间自然流量呢？

正在或准备入局抖音的商家朋友们一定要记得，在抖音，永远都是内容为王，不论是短视频还是直播间，没有好的内容，就不太可能会有好的流量。

今天，我们来好好聊聊直播，在直播时人货场的打造也是为了产生良好的内容，三者如果其中一个欠缺，都可能起不了好的效果，玩法和广告都只是辅助。

在抖音直播中，我们一定要注重直播质量，如果你是刚入局的新手商家或者你的直播间一直起不了量，你可以从以下几个方面尝试：提升直播能力至平均值——进行DOU+投放——分析直播数据——改进直播间——投放巨量千川PC版——分析数据改进直播间循环。

多说无益，今天我将会以一个童装客户的实际起号案例为例，为你分析如何才能拯救衰落帐号，如何才能打造爆款直播间。

1.客户背景

产品：3-8岁女童装，公主风连衣裙为主，原创设计师服饰，有合作的代加工厂

视频风格：女童穿搭视频，产品展示类为主，视频一周5条-7条，基本不带购物车；

团队优势：某平台店铺运营2年，具备基础数据分析能力、淘系同行业探讨玩法的沟通圈、对产品相关关键词、搜索引擎投流逻辑较敏感；

抖音直播起号图鉴：2021年2月中旬转抖音直播，3天内获得1000+关注；从3月实时在线人数70提升至4月后每天实时在线人数400，活动日ACU达1000+；4个月通过直播涨粉至44万，连续3月月均净赚百万，90％以上为自然流量。

那这个客户从实时在线人数70提升到1000+，再到连续3月净利润百万是如何做到的呢？有什么可以复制的方法论吗？别急，我们来详细说说他采用了哪些玩法。

2.直播间玩法

在我们进行直播间玩法设置时，一定要记住一个重要的运营原则：不断稳定/刷新抖音号人群标签，内容和电商购买人群垂直最重要。也需要随时注意巨量百应上的数据，随时关注5分钟直播间流量占比和成交密度。

先来说说什么玩法能够快速起号。

2.1 快速起号

2.1.1 起号阶段玩法

ABC三款9.9-39.9不同价格区间的福利款，库存数量依次增加，通过福利款A放库存+2分钟内促单+弹幕引导增加互动，维持实时在线人数至100+即可，促单是为起号，并不是人越多越好；

10分钟后进入第二轮B款福利款，逐步提高成交客单价，累计成交数据；

第二天同时配合DOU+投放，第三天正款（客单价69）ACU数据稳定在70；

操作细节：促单一定要快速+阶段性放库存，3日ACU数据稳定后，直播内容建议重点强调产品价值！

当帐号流量起来后，如果承接不住，就是做了无用功，那么如何将流量承接下来呢？

2.1.2 起号承接

数据稳定7天后玩法，为了提升账户的垂直度，3月中下旬开始二次促单

促单玩法：爆款商品【新品预售】，直播强调产品价值，童装为例：原创童装，质量优质带货口碑4.9，新品预售价格仅此一波；付款率低于80%，主播强调未付款的要快点付款，不然就要主动取消订单了

营造“这波不买你肯定亏”！通过新品预售价格引导客户下单，实现阶段性实时成交数据密度，为下一款产品带来自然流量。

推荐促单话术节奏：痛点---痒点---卖点---价格--售后

帐号起来了，接下来，就要开始守住帐号的流量了，不让帐号掉粉。

2.2 起号容易守号难

抖音直播流量稳定后仍会出现较大波动，表现为忽然掉量或者忽然爆单，成单数据的异常伴随着直播间数据异常，每场直播后需进行直播复盘，小步快跑调整直播间玩法，为直播稳定流量。

2.2.1 AB测试

A.测款：

直播间过款测试爆品趋势，一场直播间可重点过10款产品，10分钟过一款（介绍产品+促单），配合小预算+多频次投放DOU+，测试观众对每个产品的反馈并做好记录，大爆款拉GMV和人气、小爆款做日常。

直播过款框架

B.测DOU+计划设置搭配：

在这一阶段可以进行投放数据分析：制作DOU+投放记录表，记录每天DOU+投放数据，通过ROI结论倒推DOU+计划设置哪种搭配更适合当前直播间。阶段小店随心推数同样适用，小店随心推数据会同步在巨量千川-报表中。

DOU+投放记录表

通过连续一周数对比，发现更适合使用【带货+系统推荐】的计划设置，而投放时间影响较小。

接下来DOU+预算的80%都选择这个设置；逐步提升单笔DOU+投放金额，测试投放效果。

3月DOU+投放测试部分结果

C.巨量千川计划测试：

测试不同转化目标：同定向计划下，测试投放【观看/成单】转化目标对直播间的效果，通过3天数的累计，发现观看计划可以促进自然流量绝对值增长，但同时要保持谨慎态度，注意付费流量占比波动

巨量百应直播间流量趋势

计划设置：极速推广（考虑需在3分钟内快速起量）、观看、放量投放、智能定向，小预算多单叠加；

根据日常对账户和抖音号的观察，预估计划从打开-起量的时间，判断计划开启时间；

表现：18:10直播间呈掉量趋势，同步打开巨量千川计划，18:13分钟计划开始跑量，付费流量在下个5分钟数据中体现；

结论：18:15起付费和免费流量绝对值都在增加，同时直播间自然流量占比并未减少，直播间ACU数据逐渐回升，付费流量带动自然流量进入直播间。

2.2.2 分析直播间数据

通过直播复盘，对比异常数据，分析可能出现的原因，讨论调整策略。

直播间复盘常用数据指标：

  • 实时在线人数：近3场（天）直播数据对比，记录波动
  • 成交密度：关注5分钟内成交密度及成交趋势
  • 流量来源：对比本场直播免费vs付费，对比近3场直播免费流量波动
  • 单品成交转化率、单品点击率：记录单品数据，数据优可打造爆款
  • 停留时长、UV价值

A.实时在线人数异常

  • 数据异常表现：根据多家直播间数据对比，开播前30分钟自然流量推流会到达小高峰，但从4月6日数据开播后流量较平稳；
  • 分析因素：昨日下播前30分钟直播数据（综合对比成交密度数据）表现差；今日直播前30分钟产品款式不吸引人？——经过分析最终判断影响因素可能是昨日下播前最后一款产品成交数据差，商品点击了仅为3%，ACU人数下降过快；
  • 调整策略：4月6日当天下播前讲当天大爆款+多直播30分钟，保证当天下播前成交密度。
  • 调整后结果：开播后30分钟场观破池，峰值达600，自然流量到达小高峰。

4月5日直播流量趋势图片

4月6日直播流量趋势

4月7日直播流量趋势

B.流量来源：直播自然流量下降至60%

数据异常表现：经数据对比，6月15日起场观绝对值下降，直播自然推荐流量占比由80%+下降至60%，关注tab占比升高，成交粉丝占比高于30%；

分析因素：5月视频爆量时，直播场观绝对值基本不变，视频推荐流量升高导致自然推荐流量占比降低。但6月现状伴随着场观绝对值降低50%，所以不单单只是关注tab占比变高导致直播自然流量占比降低。

  • 通过分析直播间及数据，得出可能影响因素：
  • 行业淡季：6月中服装进入清仓及淡季，夏款无购买需求，导致场观减少
  • 新品对新粉无吸引力：夏季新款是小爆品，受众有限，无法吸引新观众下单，而老粉对产品粘性较高，会进直播间购买，导致关注tab占比升高，成交粉丝占比升高
  • 计划衰退：同类型夏季款式在此定向中跑量枯竭，需要探索另一拨高质量的人
  • 调整策略：4月爆款是近3个月内的大爆品，受众广产品质量好，大爆品回炉重造；关闭开播push粉丝；恢复高频率测款
  • 调整后结果：7月场观已恢复，直播自然流量推荐已恢复，成交粉丝占比回落一点

至此，经过了这段时间的帮助以及分析，该客户取得了非常满意的结果，希望看完本文的你，能够有所启发，关注我，获取更多抖音运营变现干货内容。