编者按：抖音直播目前基本上已成各位中小商家变现重要渠道，但也有很多经验不足的商家难以为继。直播间不进人、进了留不住人、直播商品售卖惨淡变现困难、直播过后不会复盘等多种问题在不停困恼着各位中小商家。

本文将会以服装行业直播为例，用8000+字干货内容为你解决抖音直播话术、布置、人气、转化、复盘的难点，为你详细拆解抖音直播前、直播中、直播后的各要点，通过20+模块的专业内容分析，为你给出复制的抖音直播方法论。更有官方整理的全面的直播话术免费赠送给大家。

这可能， 是市面上“最”齐全、“最“专业的官方干货了，不看，你真的亏了。

“ 抖音，没有秘密。想要达到什么样，就要付出对等的努力。”

  • 直播间没人，说给谁听？
  • 怕直播间没流量，9.9卖真茅台有作用吗？
  • 前期不怎么砸钱进人的，那才是技术？中小企业根本不合适做直播，看来中小商家在抖音没法混了？
  • 前期砸钱进人，有没有前期不需要砸太多钱的方法？

放心，这些灵魂拷问的问题，将会在文中进行一一答复。

1.直播前

1.1 确定自己的类目

一种情况，很多人想要直播一定是有渠道或者本身就是厂家，能够提供稳定的货品。

另一种情况，如果只有货源，只想卖货，不想直播，有办法吗？有，精选联盟，自己设置佣金，会有人联系，也可以在巨量星图里找达人带货。

1.2 确定自己的人设

IP人设是什么？

IP人设说起来简单，但是很多人把IP人设想的过于复杂，它不是漫威，要打造一个钢铁侠那么庞大的事情，它其实就是你在粉丝或者是用户中的一个形象

打造IP人设你需要问自己5个问题：

  • 我是谁？
  • 用户是谁？
  • 我能提供什么样的产品或者服务？
  • 解决了什么问题？
  • 你给用户带来了什么好处？

1.3 抖音号的打造

根据自己设定的人设，装修自己的抖音号，设置自己抖音号的昵称、背景、简介。再通过一条一条内容的长期运营，就可以把你的人设打到用户的心里去。想要打造一个抖音号，你需要问自己以下几个问题：

  • 矩阵怎么弄？
  • 抖音号如何快速涨粉？
  • 新号和老号有区别吗？
  • 老号能换个品类直播吗？
  • 为什么别人的视频能爆，我的视频放上去播放量总是破不了500？

1.3.1 矩阵帐号怎么弄？

矩阵帐号分为3类：

  • 同一视频在多平台分发；
  • 同一IP，同一平台以不同的内容、形式、角度去拍摄；
  • 多人在同一平台发布同一内容。

帐号矩阵有3大优势：

  • 安全性高
  • 流量大
  • 效应强

但也有劣势：

  • 矩阵太多会被封号

1.3.2 抖音号如何快速涨粉？

  • 免费：发视频，直播
  • 付费：DOU+，巨量引擎广告投放平台，巨量千川
  • 又想快又不想付费：如果没有能力想去做的话，教你方法——做爆款视频

怎么做爆款视频：

首先我们要知道素材质量的要求从哪几个角度考核（仅参考）：

第一种形式：黄金7秒：通过缩短视频时长，提升视频的完播率

第二种形式：如果要做正常时长的视频，建议时长15-30S就好

正常时长的视频怎么样提升视频完播率？

  • 删掉：大家好、换气口、形容词、语气词，念稿大声点，在最短的时间里把问题说清楚；
  • 不要花太多的时间去研究各种破播放的技巧，应该要提升文案水平，IP呈现和讲故事的能力；
  • 开头的3秒钟非常重要，要么足够吸引人，要么有噱头，要么能引发评论。

开头3秒句式分享：

说真话：把对方当哥们，坦诚

  • 我今天碰到渣男了
  • 今天我闺蜜跟我表白了

用特写镜头描述用户的特征

  • 1米5小个子女生如何穿得显高
  • 方脸大头的女孩子选择什么发型显脸小

变变变（突出对比/反转）

  • 扁头型3步变成高颅顶盘发
  • 3秒钟从外行到内行

威胁

  • 经典句式：千万不要XXXX
  • 女朋友最受不了你做的一件蠢事

迫切！（突出时间）

  • 马上花一分钟赶走你的赘肉
  • 3秒钟立刻学会这三个实用单词

这怎么可能？

  • 我花了三天时间，涨粉100W
  • 我用10块钱做了3菜一汤

是与否

  • 你游泳是不是老呛水？
  • 你做饭是不是总控制不好火候？

比较式问句

  • 为什么这家店的小菜比五星级酒店的硬菜更受欢迎？
  • 为什么信用分高的比信用分低的更容易获取流量？

不要总是觉得自己的抖音号存在问题，及时找到你的号没有播放量的问题的本质在哪，只要视频足够好，系统不会吝啬给量和推荐的。抖音就是一个内容为王的平台！

1.3.3 老号能换个品类直播吗？

可以，看和之前的人群一不一样。

相同的话，可以试着直播；不一样的话，需要洗标签。

1.3.4 怎么洗标签？

修改后台标签，隐藏或者删除以往的视频，然后重新发布新内容即可。

只要平台没有给你发限流或者处罚通知，这个账号就可以继续使用。

时长：无准确时间。根据之前的内容垂直度和新内容的发布量，少则3天，多则个把月，但是一定可以调整过来。

1.3.5 为什么别人的视频能爆，我的视频放上去播放量总是破不了500？

要么完播太低，要么互动太差，90%的原因是因为你的内容不行

题外话：（内容的好坏不是由你来决定，是由系统决定，作为内容创作者，别太自嗨。）

1.3.6 抖音号装修方法

个人号

企业号

1.4 开播前的准备

1.4.1 人

主播：主播是直播最重要的角色，那主播需要具备哪些特质？

以下5点同时满足：

  • 主播的逻辑能力一定要强，直播是有脚本的，没有逻辑性一定会乱，控不住场；
  • 主播的声音一定要有穿透力，能够透过屏幕去感染粉丝，不能很平，一定要有起伏；
  • 主播一定要能吃苦，起量的时候，直播的时长会拉很长，全年不休；
  • 主播一定非常的有赚钱的欲望，未来的直播一定是24小时直播的；
  • 主播的配合度一定要非常高，配合复盘脚本和话术，进行迭代升级。

1.4.2 货

货品肯定会出问题，这点自己得给自己打预防针，为什么会这么说？

  • 品质问题
  • 货源供给
  • 售后问题
  • 同行跟品

做电商永远不要对自己太自信，提前打好预防针，遇到问题能想到解决问题的办法就好。

1.4.3 场

  • 场景选择也是很重要的一环，决定了刷到你直播间的人想不想进你的直播间。
  • 那怎么样设置自己的场景？或者自己的场景该怎么改进？

对标账号对比：对标账号≠同行账号

随便找个好的同行账号进行对比是不对的！

需要对同行账号进行对比分析，常用的工具除了蝉妈妈、飞瓜这些第三方网站，抖店后台也有电商罗盘，重点是完全免费，能查到各种达人或者是主播的数据，记得用起来！去分析粉丝数据，看他的受众画像是不是和你想要的人群画像是一样的，如果是的话，那就可以当作自己的对标账号。

付费流量计划分析

消耗很高，但是点击率却很低，可能直播间的画面是没有吸引力的，主播缺乏感染力，但是计划的定向和人群是精准的；

消耗很低，但是点击率却很高，说明计划的定向人群和流量相对来说是不精准的（直播间是正常的情况下），看的人多，买的人少；

2.直播中

我们针对起号直播中会遇到的问题一一来进行分析：

2.1 起号前期直播

2.1.1 新号直播间没人，也不进人怎么办？

促单；盲盒；抽奖；优惠券。目前这四种方法是比较好用的，要搭配好话术。

举例：

  • 服装促单类：致橡树（促单客单价99元）
  • 建盏盲盒类：罗学智茶器（未投广告，自然流量下最多3000多人在线）（另外提醒下，盲盒有风险）

2.1.2 新号必须要促单吗？必须要砸钱吗？

回答问题之前，我收集了一些促单的问题，针对这些问题进行一一解答，然后再回答上述问题。

什么叫促单？

促单是直播的时候用性价比高的福利款引流，通过主播的话术引导，让观众进行关注，停留，点赞，互动，提高直播间的热度。

为什么要去促单？

做直播间的数据，不管是关注，停留，点赞，互动，你要明白的是系统从哪些维度去考核直播间，系统很死板，它不是AI，所以只能通过数据去考核你的直播间。这就是为什么要促单的原因。

什么时候去促单？

开播前5分钟介绍完所有的福利活动，5-7分钟就可以开始促单，7-8分钟开始放单，促单时长最好别超过5分钟。

怎么样促单？

一个直播间想起来，一个促单品是很重要的，促单品是直播间的续命品。

服装类的直播建议用丝巾或者和产品周边上下游的产品去促单。如果没有的话，那就性价比高的T恤促单，正价款（利润款）去搭配这件T恤。

促单要不要放单？什么时间放单？放多少库存？

促单一定要放单，第一是提高转化率，第二是促单不放单或者时间太长容易被举报，系统也会判定为诱导。

7-8分钟系统会给自然流量进来，所以人数在7-8分钟的时候应该是人数比较多的时候，选择这个时候放单。放单的库存比例为在线人数的20%左右。不要放太多，也不要放太少。

自然流量就进不来，就没有促单一说了？

促单就是为了引流。

促单的话术？什么样的直播间适合促单？

举例：有没有抢到的宝宝们，抢到的回来扣抢到了，没抢到的扣没抢到，没抢到的宝宝们不要着急，等我们到5W赞的时候我们再来给大家放福利库存。

这个话术就不是一味的要求观众去给你做数据，现在的用户都是很刁的，每天被不同的直播间轰炸，话术上还在“帮帮忙”那种乞求式的话术已经没有用了。

从乞求式的话术到要求式的话术是一个迭代升级，那么下一个升级会变成什么样呢？上案例：

2.1.3 不促单，不低价，无套路如何起直播间？

开播前准备：

  • 注册新号后，对着一个产品拍摄爆款垂直的视频，每天3条，每条100 DOU+，达人相似，涨粉，6小时，持续3天；
  • 出口碑分，3天后选择冷门时间段开播，直接投300直播间人气，先送出30单，这个期间视频也要继续发，继续投DOU+；出口碑分后，选出播放量最高的视频准备开播后继续投DOU+；

开播后：

  • 开播后用播放数据最好的视频继续投DOU+，10分钟一轮100带货，100人气，不要发红包、福袋；选择冷门时间段开播（早6/8，下2/3，晚9/10）；

排品细节：

  • 开播后视频播放量最好的那个产品选出来，按5-7折搞活动，进行平播售卖；
  • 全场只卖一个品，持续3天，直播期间一直发这个品的视频，获得推流后成功起量。

2.1.4 新号要怎么留人？付费留不住人怎么办？

这个问题问别人不如问自己，你的直播间，你的主播留人的话术是啥？是“帮帮主播点点关注”的乞求形式还是给理由的去让用户点关注这种有要求的形式？

付费了留不住人那就去话术迭代升级，多看看做的好的话术是怎么说的，为什么能够留住人。

2.1.5 新号0粉丝，0视频能直播吗？逻辑是什么？

可以直播。逻辑是播给系统看，系统会识别你的画面，声音，进而推送给你人群。按照我个人的理解，也会推送给500个素人看这些素人的反应。

2.1.6 人数少的直播间如何实现高转化？

这个要问主播，对主播的要求非常高。你是“就这样了”还是要“高转化”？如果要高转化，就要对主播有要求，如果就这样了，就正常直播。

2.1.7 低价引流，后面是否会拉不起高价销售？

不会，话术引导，就看你怎么说能让人一直觉得你的产品不管是低价还是高价，都是性价比很高的货。现在的低价分成了1、9.9、19.9，来的人基本上会是一些羊毛党，那转款到高客单的时候，就需要一些技巧。

2.1.8 新号开播可以找人来直播间里下单吗？

最好是不要。新号开播自然流量推荐没有到90%的时候不建议自己人以搜索、关注等方式进入直播间，会对直播间推荐产生影响。

并且找人下单这个过程其实没有用，平台去定义直播间数据的时候，是以系统推荐给你的流量的数据去做第二反馈，而不是说你通过一些人为的干预，自己去买几单，它就可以列入到它的一个数据统计。

关于如何促单的介绍，我们整理了抖音直播促单话术，供大家参考，公众号后台回复【促单】即可免费领取！

2.2 起号中期直播：

2.2.1 一场直播中，福利款、标准款、利润款各设置几个？

每场一个福利款，性价比高的产品，不是纯粹的低价。标准款和利润款其实是同一个概念，只要能正常转款，多少都可以，但是每场直播设置的产品不宜过多，没有标准值。

2.2.2 在投产比很好的情况下，还是觉得人少怎么办？如果引流一多的话，投产比就没那么好了，这该怎么做？

直播间的承接能力都是有限的，要清楚自己的能力是多少，能稳定的住多少人，并不是人越多越好，很多人看到别人的直播间几千人就红眼了，但是不一定赚钱。

二八原则，80%的销售额来自于20%的精准流量。

2.2.3 直播间到达瓶颈之后，销量和人气提不上去，该怎么去操作和指导？

销量和人气提不上去其实不是瓶颈，是很好解决的问题，DOU+和巨量千川都是很好的拉人气的工具，销量上不去看直播间的话术有没有进行迭代升级，是不是一套话术用一年，直播间的产品有没有一些更新，直播间要不要做一些活动吸引人。

2.2.4 直播间留不住人是建议停投优化直播间和话术还是继续投放？有哪些方法去做付费流量的辅助同时稳住投产比

看自己的选择，想要怎么样去调整。如果账户没有自然流量推荐的情况下，可以选择促单+福袋+DOU+/促单+福袋+巨量引擎广告投放或者是巨量千川，稳定在线人数，同时让主播练习话术。如果还有自然流量的推荐，可以选择DOU+，拉一下人气。

2.2.5为什么别人的巨量引擎广告投放/巨量千川成单跑的飞起，到自己这里一点都烧不到？

广告是怎么触发的？当一个用户在刷新抖音的一瞬间，用户就已经触发了请求广告的需求，系统就会分发广告给用户。系统判断是哪些广告想要的人群，符合匹配条件的广告就会自动进行有序排队，然后进行有序的展现和曝光自己，让用户看到自己。

按照这个逻辑，想让广告尽早快速的被用户看到，就需要让广告排在前面，顺序是由eCPM值确定。eCPM是每千次展示平台的收入，谁愿意花更高的费用去买流量，系统一定优先帮谁把广告跑出去，所以eCPM值越大，广告就越容易排在前面。

那么要怎么提高eCPM值呢？预估点击率和预估转化率都是一个动态的预估值，后台显示的高点击率、高转化率和高eCPM，这仅仅是数值上反映了广告的竞争力，而并不能决定广告的跑量能力。跑量的速度与直播间的热度息息相关，成单跑不出去，一般是直播间的流量热度太低，越没有的就越难得到。没有自然流量的直播间，连观看都很难跑出去；没有成交的直播间，成单就很难跑起来。

开头的问题快问快答解决下吧：

直播间没人，说给谁听？

新号0粉丝0视频也能开播，逻辑上述也说了，给系统看。

老号场观掉了，也不会那么严重，除非是违规被系统处罚了。

所以没有人的时候，可以尝试的方法有很多，促单、盲盒、抽奖、优惠券，各种方法多次尝试，找出最适合自己的方法。

怕直播间没流量，9.9卖真茅台？

当然了，如果愿意这样做，当然不怕没有流量了。但是你要知道的是，酒水一直很严格，不是你想做就能做的。即使是精选联盟，能有人挂9.9的茅台让你带货吗？

没必要说一些夸张的话术，面对现实，遇到问题解决问题才是最好的前进。

前期不怎么砸钱进人的，那才是技术？

是的，技术体现在直播间能够承接的住流量，DOU+随便投都能ROI 10，反观一下不好的直播间，给了300的观看预算，精准定向跑出去，5分钟后人一个都不剩。

进人容易留人难，想要人留住，还是得在话术上下功夫，每场直播完去直播复盘，进行话术的迭代升级。

中小企业根本不合适，看来中小商家在抖音没法混了？

想要做就努力做到最好，很多人是不知道自己亏几天能亏出什么结果出来，如果想要一个确定的时间的话，这个谁也没办法确定。关键在于自己的执行力行不行，知道问题出在哪里了，调整的时间周期越短，试错的成本就会越小。

前期砸钱进人，我想问有没有前期不需要砸太多钱的方法？

有，DOU+很适合，预算放小，每次100就可以，直播间话术互动做好了，投产不会太差。DOU+投产10以上的案例还是有很多的。 

3.直播后

  • 在每次直播后，你可能会问自己以下问题：
  • 每次直播后都要复盘吗？复盘哪些数据？
  • 售后问题怎么解决？口碑分怎么提升？
  • 售后有没有什么通用的套路？

3.1 每次直播后都要复盘吗？复盘哪些数据？

必须要复盘。复盘数据：日期，时间段，时长，场观，平均在线时长，最高在线，新增粉丝，付费人数，评论人数，流量占比，成交单数，观看时长，GMV，分享次数，性别占比，购物车点击次数，转化率，商品点击次数，话术，人气趋势，转化漏斗。

想要学习别的主播好用的话术，可以用这两个APP：

  • 有道云笔记：可以语音识别翻译成文字。
  • i笛云听写：可以把直播间全程录音，转化成文稿。

根据具体的数据，看主播的话术哪里有问题，在具体分析。

人气趋势：

开播前会有一波急速流量，这波流量的峰值由上一场直播决定，峰值之后的流量由本场直播的效果决定人气的多少。

转化漏斗：

  • 验证直播间的Feed或者自然的人群定向是否准确
  • 验证货品的定价和排品，主播转化和场景是否有问题
  • 验证产品介绍和催单是否有问题
  • 验证促单环节是否有问题

3.2 售后问题怎么解决？口碑分怎么提升？

带货口碑是什么？

平台基于分享的商品的评价、售后、投诉等多维度综合计算，反映您带货商品靠谱程度，5分即为5星为最高星级，星星越多，带货好处越多。

带货口碑展示在哪里？

作者自己的商品橱窗：

直播间购物袋列表：

商品详情页：

用户查看作者的商品橱窗：

带货口碑有什么用？

  • 影响购买转化：星星越多，消费者信任感越强，购买转化越高
  • 影响流量获取：星星越多，流量获得机会越高
  • 活动资格：未来带货口碑分可能作为平台活动报名资格的组成部分，具体见届时活动规则

如何提高带货口碑？

  • 选择并销售更多好评率高、退货率低、投诉少的商品，将有助于提升您的带货口碑。
  • 出现售后第一时间联系客户，询问出现了哪些问题，把问题结局，口碑分自然没有大问题。很多人不喜欢打电话，害怕自己的货不好，不知道怎么开口，那你不去解决问题，你的口碑分不出问题谁的出问题？

带货口碑什么时候更新？

  • 每天中午12点更新分数
  • 带货口碑分指标构成调整

带货口碑分指标构成调整

商品体验：分值来源于近90天的电商作者分享商品产生的商品好评数据和品质退货率数据，并根据作者基础单项指标在所处行业的综合排名计算得出，越近的数据对分数的影响越大

物流服务：分值来源于近90天的电商作者分享商品产生的物流好评数据和物流到货时长数据，并根据作者基础单项指标在所处行业的综合排名计算得出，越近的数据对分数的影响越大

服务态度：分值来源于近90天的电商作者分享商品产生的服务好评率、投诉率、纠纷商责率、IM3分钟平均回复时长、仅退款自主完结时长、退货退款自主完结时长，并根据作者基础单项指标在所处行业的综合排名计算得出，越近的数据对分数的影响越大

3.3 售后有没有什么通用的方法？

差评回访

  • 质量差：我们的品控非常严格，绝无假货一说，您请放心。如果您有任何疑问，都可以联系我们的客服，我们会第一时间为您解决
  • 有气味：真的对不起，首先对您表示歉意。新的布料都会有气味的哦，这是非常正常的。建议您把衣服挂在通风的地方晾一下，就会减少异味的。如果您还是不满意，我们支持7填无理由退换货的。谢谢您提出宝贵的意见，我们会尽力改善这种情况的。
  • 有色差：非常抱歉，商品有色差是因为每个人电脑的显示屏不一样，还有拍摄时会受到光线的影响，拍出来的照片会优先色差。我们支持7天无理由退换货哦。谢谢您提出宝贵的意见，我们会尽力改善这种情况的。
  • 快递差：真的对不起，首先对您表示歉意，我们这边已经第一时间发货了，但是快递都是中转的，是需要时间的，有时候快递爆仓也会耽误一定的时间，我们这边会尽力催促快递公司的，谢谢您提出宝贵的意见，我们会尽力改善这种情况的。
  • 服务差：不好意思给您带来了不好的购物体验，我们一直拿诚意对待每一位买家，若您购物途中遇到任何问题，有任何建议，都可以反馈给我们，我们这边会给您妥善处理，给您满意的答复。